文/徐一帆（杭州电子商务研究院副院长、Inbound Marketing 入站营销教练、DTC/B2B企业数字化营销顾问）
我喝了二十年的西湖龙井。
这二十年里，我与大多数爱茶人一样，在这个信息高度不对称的江湖里摸索。
说实话，连我这个喝了二十年茶的人，都时常分不清狮峰龙井、西湖龙井与龙井茶之间的界限，更遑论那些仅仅想买一杯好茶的普通客户。
今年，一个机缘让我成为杭州梅狮茶叶“茶如许（longjingcha.com）”的DTC项目的入站营销陪跑教练。
身份的转变，让我开始重新审视这片叶子背后的商业逻辑。
我们想做一件事：通过DTC模式，将核心产区的西湖龙井，以时间为维度——头采、明前、清明、谷雨，直接推荐给消费者。
去掉中间环节，还原一杯好茶本该有的样子。
这让我想起了一个人，一家企业——胖东来。
在我的认知里，走进胖东来，面对货架上琳琅满目的茶叶，我可以完全“闭眼”购买。
因为我知道，在那里，严控的渠道、透明的价格，构建起了一道坚固的信任屏障。
我不需要成为茶叶专家，不需要与商贩斗智斗勇，我只需要知道我需要什么，就可以放心地把选择权交给他。
所有在胖东来排队抢购的人，心态都与我一样：我们买的不是商品，而是“确定感”，是“不被欺骗的安全感”。
回到做longjingcha.com官网直卖，我们不想把西湖龙井包装成高高在上的奢侈品，也不想让它陷入低价竞争的死循环。
所就希望学习东来兄，做一次商业上的“笨拙”实验——透明成本，以DTC模式发售。
意味着我们要把茶叶的价格构成摊开给消费者看。
源头的鲜叶成本是多少，人工采摘的费用是多少，传统炒制的工艺成本是多少。
告诉客户，你支付的每一分钱，都清晰地对应着这片叶子从茶园到茶杯的费用，让客户根据自己的偏好和预算，做出最适合自己的选择。
学习胖东来做好成本公示，毕竟我们“不是为做茶生意，而是为了验证DTC模式在国内可行而以”，有些许利差，能应付隐形成本即可。
两款明前西湖龙井群体种价格公示牌：
| 成本项目 | 125g 规格 | 50g 规格 |
|---|---|---|
| 采收成本 | 300元 | 120元 |
| 包装成本 | 25元 | 18元 |
| 顺丰快递 | 15元 | 15元 |
| 预估税费 (7%) | 28元 | 14元 |
硬性总成本（不含运营与营销等隐性费用）
| 368元 | 167元 |
尤其是在助农直播的浪潮里，声嘶力竭的叫卖、限时限量的饥饿营销，似乎才是主流。但我始终相信，那些真正愿意在longjingcha.com上吃“螃蟹”的茶友们，一定和我一样，渴望的是一份长久且安心的关系。
他们今年买到了放心的西湖龙井，明年、后年，他们依然会回来，这就是信任的力量。
我相信，中国的农产品，乃至所有的2C消费品，都值得用DTC模式重做一遍。
重做的不是渠道，而是与消费者之间的关系，中间商不应该是“终奸商”，让商业重回——透明与真诚。
胖东来值得致敬，不是因为他把生意做大了，致敬也不是更不是模仿他的超市，而是在线上电商领域里，也做一次真诚的尝试。
用一杯明明白白的西湖龙井，让每一个爱茶的人，能“闭眼”喝到一杯放心、道地西湖龙井或其他好茶。
这杯茶，叫“茶如许”。初心如许，信任如许。
